互联网时代，人们的需求也在发生演变，销售的本质是满足客户需求，近日，重庆某软件销售企业举办《基于客户需求的销售策略》培训，以下为课程节选：

 

     一、营销人员的如何认识客户需求的演变      

 

     怎么才能搞好市场营销，把东西卖出去? 创业其实很简单，就是“做个东西卖出去”。“做个东西”是基础，“卖出去”才是关键。如何卖东西是个技术活。卖东西时一定要回答好三个问题：客户是谁?客户痛点是什么？你解决客户痛点的产品是什么？

 

           

     

     客户痛点就是客户需求。营销就是发现客户需求和满足客户需求。随着时代变化，现在人们的需求也发生了变化。现在人们追求的不再是生理和物质上的需求，而是心理和精神上的需求。党的十九大也提出：当今社会矛盾不是人民群众日益增长的物质文化需要和落后的社会生产力之间的矛盾，而是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分之间的矛盾。      

 

     现在人们需求就很不平衡，人们偏好不只关注物质需求，进而关注心理需求。就如一个美女去买包，如果仅仅是装东西的需要，一个几十元的包和一个几万元的包没有什么区别。但美女还是愿意花几万甚至几十万去买包，那就是她除了满足装东西的需求，还要满足炫耀等心理需求。我们在市场营销时，就要多从消费者心理需求角度去设计产品。人类的生理需求是有限的，简单的吃喝拉撒睡花不了几个钱。

     

 

     人类的心理需求是无限的，快乐、成功、满足、尊重等东西无价。

 

     二、营销人员的十大注意事项

 

     1.一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 

 

     2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等价值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

 

     3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 

 

     4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 

 

     5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 

 

     6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 

 

     7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。 

 

     8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。 

 

     9.如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。 

 

     10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。我不知道这些对不对，我希望大家都能提出宝贵的意见。谢谢！