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销售团队培训

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中国式大客户销售

结合中国国情和数千年的文化背景,规避大客户销售的理想化境界
课程名称:中国式大客户销售 课程讲师:
课程课时:6-12小时 适用范围:销售全员
适合行业:所有 简单描述:结合中国国情和数千年的文化背景,规避大客户销售的理想化境界

 流程一:客户调查与分析   159450-12051PJZ568_编辑.jpg

客户资料模板建立

量化销售机会

销售机会的判断与取舍

中国式营销解读:

如何建立信息关系网

线人的发掘与合理使用

如何进行客户的组织结构分析

了解客户的兴趣和爱好

了解客户的行程

了解客户的家庭

了解客户内部的政治

 

 

流程二:客户拜访与建立信任

建立客户关系的两大要素

客户接触与拜访的相关流程8492811726_编辑.jpg

注意拜访客户周围的四类人

行业客户关系发展的四个阶段

行业客户交往关系的三个层次

客户追踪的流程

中国式营销解读:

如何区分机构需要与个人需要

如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖

多元化的客户关键决策人个人需要

国内客户的个人需要集锦

约见高层客户的四大奇招

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

电话约访客户的小技巧

不重复的客户追踪由头

从客户肢体语言判断客户内心世界

 

流程三:客户需求的分析与挖掘

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客户需求的冰山理论

帮助客户发现隐藏的需求

采购指标的构成

如何通过需求确认影响客户的采购指标

后期介入项目的销售机会判断

中国式营销解读:

关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲

关系落后的弥补措施

利用个人关系放大客户需求

改变客户的购买价值观

直面高层,跳过评估比较流程

三个重要的预成交指标:

关联状态指标

态度指标

信心指标

 

流程四:提案与呈现价值

提案的基本功:三段式产品说明

产品说明的注意事项

情景演练:构图式销售法

如何准备产品推介会与提案会远大0.jpg

如何应对提问

如何与竞争对手进行合理比较

中国式营销解读:

“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系

研究对手的提案,做出与众不同的提案

给自己的提案“留一手”

本阶段的五种竞争策略

前进策略

扶持傀儡

改变流程

拖延策略

双赢策略

8种销售工具的组合运用

商务考察与技术交流

赠品与展会

 

流程五:商务谈判与成交

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销售过程中的客户压力曲线控制

如何识别客户的成交信号

七种促成交易的有力武器

重点推介:四种成交方法

中国式营销解读:

如何迅速判断到场评委是谁家线人

如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口

公开谈判场面与效果对“关系”的影响

中国传统文化中的谈判战术

谈判中常见的中国式陷阱

如何恰当的对客户施加压力

 

流程六:售后服务与关系维护

安装实施与技术培训

二次推广的重要性

市场区隔三环模型

以销售为导向的客户资源管理

中国式营销解读:

中国人的口碑营销

售后阶段的高层介入

影响力中心的建立IMG_3065.jpg

从零到一百的客户份额蚕食战术

 

中国式营销解读:

如何化整为零,重复销售

如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系

关系营销的后期发展之路

如何成为“圈内人士”

 

 

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