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重庆永川精英商业联盟企业《玩赚销售天龙八步》培训
发布时间：2017-06-12 22:54:02 发布者：铁赢企管
销售不是艺术，而是一门科学，优秀公司的销售是流程化的，企业应加强销售团队的培训，近日，重庆永川精英商业联盟商家特邀请铁赢（中国）卢文平先生讲授《玩赚销售天龙八步》培训课程，以下为课程节选：
产生采购需求阶段：
在此阶段，销售代表应该将注意力集中在各个使用部门上，留意他们是否有新的采购需求，销售代表可以采用展会和技术交流中的反馈表找到客户需求。
客户内部可行性研究阶段：
在此阶段,客户将确定预算、采购时间、采购形式和采购负责人,决定下一步的采购计划。
销售代表必须在此阶段了解客户的采购流程、预算，并找到决策者。
销售代表需要注意客户的采购部门和使用部门，他们会确定未来的采购流程。
建立项目标准、招标、技术筛选阶段：
客户会根据自己的实际情况进行解决方案设计。
客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料。
方案设计对销售造成影响的是采购指标的确认。
销售代表如果没有在设计阶段对客户进行影响,赢得定单的可能性会很小。
如果客户在此阶段对销售代表充分信任，客户可能不经过比较和评估直接购买。
由于方案设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售代表应该将注意力集中于这两个部门。
评估比较阶段：
客户开始比较各个供应商提供的不同方案。评估的核心是各方案对客户的采购指标的满足程度。
如果销售代表没有在方案设计阶段影响客户的采购指标，销售代表将面临激烈的价格竞争。
此阶段销售策略有效的关键在于销售代表是否与客户的决策者建立良好的关系。
在此阶段，销售代表最应该关注决策者。决策者通常是客户的高层行政主管或者使用部门的管理者
