做好大客户销售，是每家销售型企业的必修课，企业应将大客户销售培训编排到培训体系，近日，重庆一金融集团企业特邀请铁赢（中国）首席培训师卢文平先生讲授《中国式大客户销售》培训课程，以下为课程节选：

 

    大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。

 

    在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能赢，但是不知道规律。

 

    大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。

 

    销售是和人打交道，做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

 

    有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。

 

    “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多”，做销售一定要心态平和。

 

     倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，８０％的富翁都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。

 

 

      有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要投其所好，办事就容易多了。

 

      心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。