企业的运营成本中，越来越多的企业开始关注经销商管理。找到合适的经销商只是开始，执行的全面的经销商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购及经销商开发人员作为经销商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效经销商管理为企业增值，这正是企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

 

课程收益：

 

本课程，可以帮助学员：

 

● 了解制定经销战略对企业的意义

 

● 了解全面经销商管理对企业增值的影响

 

● 掌握经销商寻源到关系发展的管理工具和方法

 

● 了解经销商绩效管理的标准和实施方法

 

● 学会通过与经销商的互动协作实现双赢

 

● 应用技巧和策略优化经销商管理

 

第一讲：采购管理与经销商管理

 

1. 采购战略的管理理念

 

2. 经销商管理概述  

 

3. 知己-采购组织如何看经销商

 

4. 知彼-经销商如何看采购组织 

 

5. 四大品类的经销战略-让经销管理更简单

 

第二讲：采购寻源与考察

 

1. 寻找经销商的途径有哪些？

 

2. 寻源战略

 

2.1信息分析

 

2.2经销库竞争度分析

 

2.3采购源类型及其对采购的影响

 

3. 经销商开发寻源流程

 

第三讲：经销商评估与选择

 

1. 评估与选择的基本原则

 

2. 经销商评估与选择的关键要素

 

3. 评估与选择的基本流程

 

4. 现场审核的重点和难点

 

5. 经销商评估与选择的标准

 

5.1 评定经销商的等级

 

5.2经销商分类-初选经销商的结果

 

第四讲：经销商考核与绩效

 

1. 经销商绩效考核纬度

 

2. 经销商绩效评定的目标、流程与方法

 

3. 经销商绩效测量工具

 

4. 经销商绩效考核实施建议

 

第五讲：经销商关系与发展

 

1. 决定经销商关系的因素

 

2. 采购组织与经销商的关系模型

 

3. 不同采购生命周期中的经销商关系管理

 

4. 经销商关系类型分析

 

5. 经销商资源优化的策略

 

6. 经销商的激励、淘汰和持续改进