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成交之前要做那些铺垫工作
发布时间:2022-11-08 11:25:12 发布者:铁赢企管
前些天与一企业老板交流销售的话题,老板是一线销售一步步打拼出来的,对销售真的是非常精通,他说:“销售关键不是逼单,成交在成交之外”,这和很多培训老师讲的好像有些大相径庭,但我个人还是非常认可,成交的确是在成交之外,比如会销演讲,我们看到在成交环节老师激情四射,学员非常配合,但换自己去讲,即便自己很有激情,但学员的好像不太买账,原因就是在成交之外其实会销老师是做了很多工作的,笔者认为,要做好成交以外的工作需要做好以下三点:
第一、前场埋线,所谓埋线,就是提炼出本次会销的主题思想,这个主题就是产品的核心卖点,让后把这个主题思想埋在整场演讲的各个环节,让观众听懂并逐渐认同。
第二、中场排雷,这里的雷,是比喻客户可能在成交环节出现的抗拒点,抗拒点一定不必要等到客户提出来才处理,而是在整个演讲环节基本已经化解了大多数的客户异议。
第三、后场引爆,这就是成交环节了,其实到这个时候客户的购买欲望已经被点燃了,引爆环节只是做一个助推,前面铺垫做的好,这里就顺利成章了。
之所以说成交在成交之外,因为在成交之前要做很多铺垫工作,而这些工作,比成交这个环节更重要。
(文\铁小铁 转载请注明出处“铁赢官网”)
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