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重庆某建材企业《中国式大客户销售》培训
发布时间：2017-06-29 17:40:47 发布者：铁赢企管
大客户销售是一门技术而非艺术，吃、要、卡、拿、送是很多中国企业的现状，如何拥有更有效的大客户销售策略就需要企业经常组织大客户销售的培训，近日，重庆某建材销售企业特邀铁赢（中国）首席培训师卢文平先生讲授《中国式大客户销售策略》培训课程，以下为课程节选：
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
判断客户采购阶段
发现需求
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。
内部酝酿
发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
采购设计
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争
评估比较
客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
购买承诺
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
安装实施
按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。
