销售是一门技术，而非艺术，铁赢公司《玩赚销售的天龙八步》企业超级销售培训课程受到学员的热烈追捧，近日，一互联网金融企业邀请铁赢（中国）首席培训师卢文平先讲授该课程，以下为课程节选：

 

     案例分析：卖拐

 

     赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的，能给我们什么样的启示？ 

 

           

 

     赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”实际兽药饲料销售中，确实有很多的业务人员拜访客户的时候，经常主观地去判断客户会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”客户对我们的产品信心，很大程度来自于营销人员对产品的信心。

 

     小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果客户来一句“不需要，一般般”的回答，给销售反而造成障碍。

 

     高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）兽药饲料的销售服务中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝，业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中，开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。