大客户销售是企业的关键，大客户掌握了企业大部分业绩，企业应加强销售员大客户销售的相关培训，近日，重庆某生产销售一体企业邀请铁赢（中国）卢文平老师讲授《大客户销售策略》培训课程，以下为课程节选：

 

               

     客户拜访前的准备：预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认，明确拜访目的及主要议程：双方达成共识，掌握客户资料，行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等，了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等，组织自已的出席人员，分配会议角色及任务，做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等，检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象。

 

     分析竞争对手的含义：请记住, 描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助，你的企业中其他人对竞争对手情况的了解,而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处，及如何去抑制他们优势的发挥, 并充分利用他们的弱点去打败他们.

 

     影响企业采购决定的五种角色

 

     以经济效益为出发点的: Economic Buyer

 

     以技术把关为出发点的: Technical Buyer

 

     以用户运作为出发点的:  User

 

     以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coordinator

 

     以帮助我们赢单为出发点的：Coach

 

     IBM的战略和具体经营策略天下一流，但在20世纪90年代初期，它却陷入四面楚歌、风雨飘摇之中。原因系统而复杂，但我们可以通过其信用公司以管窥豹。

 

              

 

　　 IBM信用公司是如何为顾客提供融资服务的？首先，现场销售人员获得一名有购买意向的客户，然后电告总部办公室人员，办公室人员将要求记录在一张表格上；第二步，这张表格被送到楼上的信用部，信用部专人将其输入电脑，并审核客户信用度，把审核结果填入表格，然后将表格交给下一环节——经营部；第三步，经营部接到此表格后，又有专人负责根据客户的申请，对标准的贷款合同作必要的修改填写；第四步，此融资申请单被送到核价员处，他将有关数据输入电脑，计算出对该客户贷款的适当利率，然后连同其它材料一起，转到下一步——办事组；第五步，办事组中一位行政人员将所有这些标准装入一个特定的信封内，并委托快递公司送到销售人员手中。

 

     这一流程长则两星期，平均花费7天（后来的“综合办事员”仅4个小时就能完成）。在等待的7天中，销售代表和顾客谁也不知道他的申请公文旅行到了哪个“码头”，电话询问也不得而知。于是没有耐心等待的顾客，最后都离IBM而去。显然，IBM信用公司组织本身的执行力是低下的。