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重庆某生产销售一体企业《大客户销售策略》培训

发布时间:2017-10-12 17:20:52 发布者:铁赢企管

      

     大客户销售是企业的关键,大客户掌握了企业大部分业绩,企业应加强销售员大客户销售的相关培训,近日,重庆某生产销售一体企业邀请铁赢(中国)卢文平老师讲授《大客户销售策略》培训课程,以下为课程节选:
 
                重庆销售培训肯定找铁赢.jpg
     客户拜访前的准备:预约拜访日期及所需时间:根据客户情况而定,并于拜访前一天再次确认,明确拜访目的及主要议程:双方达成共识,掌握客户资料,行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等,了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色,与我们的关系等,组织自已的出席人员,分配会议角色及任务,做好充分准备:需要触及的问题,公司/产品资料,交通工具等,检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象。
 
     分析竞争对手的含义:请记住, 描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助,你的企业中其他人对竞争对手情况的了解,而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处,及如何去抑制他们优势的发挥, 并充分利用他们的弱点去打败他们.
 
     影响企业采购决定的五种角色
 
     以经济效益为出发点的: Economic Buyer
 
     以技术把关为出发点的: Technical Buyer
 
     以用户运作为出发点的:  User
 
     以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: Coordinator
 
     以帮助我们赢单为出发点的:Coach
 
     IBM的战略和具体经营策略天下一流,但在20世纪90年代初期,它却陷入四面楚歌、风雨飘摇之中。原因系统而复杂,但我们可以通过其信用公司以管窥豹。
 
              
 
   IBM信用公司是如何为顾客提供融资服务的?首先,现场销售人员获得一名有购买意向的客户,然后电告总部办公室人员,办公室人员将要求记录在一张表格上;第二步,这张表格被送到楼上的信用部,信用部专人将其输入电脑,并审核客户信用度,把审核结果填入表格,然后将表格交给下一环节——经营部;第三步,经营部接到此表格后,又有专人负责根据客户的申请,对标准的贷款合同作必要的修改填写;第四步,此融资申请单被送到核价员处,他将有关数据输入电脑,计算出对该客户贷款的适当利率,然后连同其它材料一起,转到下一步——办事组;第五步,办事组中一位行政人员将所有这些标准装入一个特定的信封内,并委托快递公司送到销售人员手中。
 
     这一流程长则两星期,平均花费7天(后来的“综合办事员”仅4个小时就能完成)。在等待的7天中,销售代表和顾客谁也不知道他的申请公文旅行到了哪个“码头”,电话询问也不得而知。于是没有耐心等待的顾客,最后都离IBM而去。显然,IBM信用公司组织本身的执行力是低下的。 
 
 
 
 
 

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