商务型销讲的后四步

发布时间：2023-03-19 16:55:23 发布者：铁赢企管

前面我们聊到销讲的前三步，前三步对听众兴趣的激发，和理念的引导，以及需求的挖掘，这都是在正式讲解项目和产品的之前的铺垫工作，只有把这些铺垫工作做好了，才能顺利往后推进，今天我们继续来学习后四步给方案、树标杆、抬情绪和促成交。

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给方案就是在前面挖掘的需求后，听众有很多的困惑，在听众迫切需要答案的时候，再把解决方案抛出来，这个时候听众更容易听进去，更容易接收，如何把方案讲得生动形像，让顾客跃跃欲试，讲解方案有标准的逻辑，我们后面会详细交流。

讲完方案客户一般不会马上决策，因为客户会对方案保持质疑，是否会取得这么好的效果，如何证明方案效果的真实性，这都是客户可能会考虑到的问题，所以我们需要讲客户案例，使用见证，让客户看到跟自己同类型的人也在使用，而且效果明显，客户就会打消疑虑。

接下来就到了最关键的环节，在成交之前如何把客户彻底点燃，让客户情绪高涨，这是成交关键中的关键，即便前面的环节没有讲好，只要这一步把情绪带起来，同样可以拉动成交，因为成交是理性的淹没，感性的升华，抬情绪这一步至关重要。

促成交其实就是临门一脚，把前面的环节做好了，这个环节相对而言就比较简单，促成交环节主要是政策的设计以及现场的控场做好不会有太大问题。

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