无法直接以“是”或“不是”来回答，鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点，进一步了解事实背后的故事

 

     给被问者更多的控制权

 

     保持好奇心和很感兴趣的态度-避免任何审问式的倾向，确定你已赢得向客户提问的机会

 

     问题的三种形式-封闭式问题

 

     只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案

 

     用于确认你的理解,澄清细节

 

     给提问者更多的控制权

 

     要小心这类问题容易被当成威胁或强制

 

     “您平时是打本地电话多还是打外地电话多？”

 

     “你是办灵通无绳还是办超级无绳呢？”

 

     “我是今天来还是明天来？”

 

      问题的三种形式-封闭式问题

 

      只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案

 

      用于确认你的理解,澄清细节

 

      给提问者更多的控制权

 

      要小心这类问题容易被当成威胁或强制

 

      问题的三种形式-确认式问题

 

      重复/扩展/延伸客户特定的问题，强化此问题的严重性

 

      获取特定的、可衡量的结果,用于衡量问题的大小和成本、情况的严重性和紧迫性、澄清或扩大客户采取迫切行动的理由,用于评估商机的吸引力

 

      案例分享

 

      案例一、

 

      问题：网店比实体店便宜500元怎么办？

 

      解答：

 

      版本一：姐，太好了，说明您非常专业（赞美），我理解您（认同），现在确实有些机子在网络上卖的价格要便宜，但是，在实体店买可以体验真机效果，而且在我们这里买，我们有活动：今天您买多少钱的机子就可以返多少话费。再说，姐，比价格不如比服务，在我们这里买你随时可以来门店下载、更新、升级，而且我们有十二项免费服务……这样，姐，现在大家时间都宝贵，您今天就在这里买了，这样，您节约的时间就可以赚更多的钱。姐，再好的机子看是看不出来的，这样，我拿一台机子给您体验一下。

 

      版本二：姐，再说了，很多人在网上买手机，到货的时候发现机子跟图片不一样，而且配件有可能是假的，这个时候，你再去找厂家，就会变得非常的困难和麻烦，会浪费你的时间。