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重庆观音桥某百货企业《高品质沟通与服务》培训

发布时间:2018-02-02 17:40:33 发布者:铁赢企管

     在新的时代,客户服务不仅仅是服务,还要跟企业的销售挂钩,企业的每一个员工都要有服务意识,近日,重庆观音桥某百货企业举办《高品质沟通与服务》培训,以下为课程内容节选:

 
    服务意识
 
    我们生活在社会中,就是处于一个大的社会系统中,相互依存,相互服务。从广义的“服务”来说,我们每天用的电、吃的米不都是电厂工人、农民兄弟给我们提供的服务吗?客户服务意识必须存在于我们每个人的思想认识中,只有大家提高了对客户服务的认识,增强了客户服务的意识,激发起人在客户服务过程中的主观能动性,搞好客户服务才有思想基础。
 
 
            沟通服务培训.jpg
 
 
    什么是服务?
 
    什么是客户服务(Customer Service)是指一种以客户为导向的价值观,它整合及管理在预先设定的最优成本——服务组合中的客户界面的所有要素。 
    客户服务的定义:广义而言,任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。(客户满意度是指:客户体会到的他所实际“感知”的待遇和“期望”的待遇之间的差距。)服务?
 
    服务工作所面临的挑战
 
    服务工作是一项与人打交道的工作,因为该工作要把产品卖出去,要去了解、挖掘客户的需求,最终促成客户的购买。但是随着人们消费心理的日益成熟,市场机制的日益完善,产品市场的日益丰富,市场的天平已经由卖方向买方倾斜。目前,服务工作面临着越来越多的挑战,具体来讲有:
    
    1、同行业竞争加剧
   近5年来,企业越来越重视客户的服务。5年前,企业提高核心竞争力的做法可能是:注重产品的售后服务问题;尽量地去延长产品的保修期;尽最大可能地增加对客户的一些承诺等。而在今天,随着服务标准的日益完善,还能为客户提供个性化的服务,尽量满足不同类型客户的不同需求,已经成为提高企业竞争力的必然趋势。
  
    2、客户期望值的提升
很多企业和工作在一线的服务代表都会越来越明显地感觉到,人们一直致力于提升服务质量和产品质量,而产品价格也随着同行业竞争的进一步加剧而在不断地下降。总之,客户得到的各种实际利益也相应地越来越多,但是,人们却难以理解地发现:客户的满意度却没有相应地提升,而受理客户投诉的数量却在悄悄地增长,客户的要求也变得越来越难以满足。也就是说:客户的期望值在一天天不断地提升的主要原因恰恰正是同行业竞争的日益加剧所造成的。
 
    3、不合理的客户需求
客户的一些不合理需求也是服务工作面临的强硬挑战之一。不合理的客户需求是超出行业标准的客户要求。例如:某产品过了保修期后,客户还要求对产品实施保修;IT行业中,客户在没有签订订单之前,要求做测试版本。
 
    可见,随着市场竞争的深入,这些原来不合理的需求就会慢慢变成了所谓的合理的需求。如果你的竞争对手把这些不合理的需求变成了合理的需求,你就有可能会失去一种核心的竞争优势,这就迫使你也不得不忍痛地满足客户的这种需求。
 
    对于服务代表而言,不可能满足客户的所有需求。有些时候,拒绝客户的次数甚至超过了满足客户的次数;有些时候,可能满足了客户100次的需求,但是只要拒绝客户1次,客户就会对所有服务都变得不满意。当不能满足客户期望值时,如何向客户做出合理的解释,并且又能让客户接受,这是摆在服务代表面前的一大严厉苛刻的挑战。
 
    4、客户需求的波动
    客户的需求可能会因为季节等因素的变化而产生波动。
 
    5、服务失误导致的投诉
    服务时难免会接到客户的投诉,客户服务人员可以应用一些很好的技巧去化解客户的各种抱怨,去帮助客户解决问题。但是在投诉处理过程中那些由于你的原因而造成的投诉是难以解决的。如:当你为你的客户提供一个系统,而这个系统是由于你在设计中出现的问题而导致的一些质量问题,那么这些投诉就很难解决了。客户服务人员可能还会碰到一种无法解决的投诉。
 
    6、超负荷的工作压力
    现在的企业,在很多时,员工们都是处在一种高负荷的紧张状态的工作环境之下,一个人干两个人的活,这很正常,因为服务的需求会有所波动。
 
    7、服务技巧的不足
    通常服务人员的服务能力在于迅速了解客户的需求和解决客户问题的能力。有些服务人员只知道倾听客户的倾诉却缺乏提问的技巧,加上有些客户对自己的问题和抱怨又阐述不清,故而常常使很多服务人员难以弄清客户的真正需求,更别说帮助客户解决问题了。
 
    这种情况在投诉处理的过程中就会变得更加明显,通过对许多行业的服务状况了解后会发现一个有趣的现象:在企业中往往是新员工的服务态度和热情度反而倒是最好的,但是在处理投诉问题时就明显的力不从心;而老员工则不然,他们的工作热情和态度有时虽然没有新员工积极,但是他们在处理客户投诉方面的诸多棘手问题时却有着明显的优势,这是因为他们有着处理投诉的丰富经验,问题的解决能力和客户服务的技巧强于新员工。
 
    因此,服务技巧的不足,是许多企业和服务人员面临的一大挑战,中国大陆的企业尤其更是如此。
 
 
 

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