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看看重庆这家教育企业如何做会销培训

发布时间:2018-05-09 16:44:21 发布者:铁赢企管

    会议营销已成为当代企业主要的营销方式之一,一场完美的会议可以给企业带来意向不到的绩效,企业应对员工做相应常识的培训,近日,重庆一老牌教育企业举办《会销赢天下》培训,以下为课程节选:

    一、暖场(破冰):充分带动学员的情绪,带动学员进行握手问好、相互介绍、交换名片等动作;

 

         会议营销培训课程_副本.png

 

    二、了解每个客户的需求:了解每个客户的需求:每桌的辅导员必须记住本桌每个客户的名字,摸清每个客户的情况,了解每个客户的成交意向和异议所在;成交的能力的核心在于提前和现场解决客户的异议:
     1、以前有无培训过(需求和实力)
     2、参加什么课程(解除价格异议)
     3、去那里上课(解除跨区域上课问题)
     4、跟谁去的(是否能扩大战果)
     5、没有学习的经理先不要问问题和挖痛苦,先了解企业规模和基本状况(整合资源,给其好处,最好让已经买单的客户去搞定他);再是问目标(找到达成目标的差距)
     6、近几个月的安排(解除时间异议)
     7、想上什么课程或者崇拜那个老师或者对什么感兴趣(搜索相应课程与其对接)
     8、观察对那位老师感兴趣,观察举手频率;将最新情况第一时间汇报成交组组长。
 
  三、辅导并陪同客户 :
   1、陪餐:每桌的辅导员在客户用餐时陪同一起用餐,交流中了解客户需求,解除抗拒点、促成销售,并建立和客户的信赖感;
   2、学习过程中,关注客户的听课情况,如果有客户精神状态不佳、打瞌睡时,需对客户做适当提醒,并给客户到杯提神的饮料,如咖啡或茶等;
   3、积极响应:对于讲师问好、提问等,大声呼应和回答,积极互动; 
 
  四、保持高度热情:课程始终保持全情投入和100%的热情,始终保持微笑,每次老师进场,都必须起立鼓掌进行现场气氛带动,将热情的感觉传递给每个客户; 
 
  五、配合发放成交资料:所有资料事先不予发放,在成交进行时,根据舞台成交老师或主持人的宣导内容发放相应资料,切记:舞台成交人员在没有做完成交动作前不得发放资料,以免分散客户的注意力; 
 
  六、带客户至主成交区:将有成交意向(表现为:举手、点头,呼应、微笑…)或有所迟疑的客户第一时间带至主成交区,在交接给主成交区工作人员后,回到本桌,再带其他客户至主成交区;
 
   七、关于成交刷卡:
     1、成交中客户可能未带银行卡或现金,业务员及其上级主管需做好替客户刷卡的准备,务必在现场替客户做出决定,不容客户有回去思考的余地;
     2、业务伙伴不要有缴交定金的思维,需强化客户现场全款的意识,只有全款才可获取赠品;
     3、成交时,不要给客户看到太多的DM等课程资料,因为多看资料会让客户理性分析,对现场成交不利甚至可能会无法成交;
 
   八、成交工具展示:老师在台上成交时,需进行产品工具展示,此外,成交台上放置两套产品工具备用。
 
   九、成交时上台抢单:尽量是鼓动客户上台抢单,如果没有客户抢单,才是辅导员上台帮助客户抢单[让客户先到刷款台等候,跑步抢单,体现稀缺性]。
 
    十、短信:配合课程进程,给客户发送相关短信 。

 

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