为下属厘清目标并带领下属达成他自己认为不可能完成的目标是销售管理者职责，近日，铁赢签约并执行重庆一净水器企业《销售管理的三大关键》培训，以下为课程节选：

 

    一、卓越销售管理者需要问自己的五个问题

 

    1、我如何理解目标?

    我认为目标是我对未来自己渴望的一种状况的一种称呼.目标是对自己的一种责任,是自己对自己力量的一种管理,能过目标,让所有力量集聚焦于目标.目标是一种承诺,一旦做出目标,就应该视为自己的诚信问题,就应该全力以赴的去达成.

 

    2、我怎样看待我的团队?

    我现在的团队是一群有思想,有目标的伙伴,但是也有很多缺点,如自律性不强,团队协作不强等.我相信,我们能同一种游戏规则下,实现我们各自的目标，团队就是由一群相互帮助相互加油,协助所有达成各自目标的群体.

 

 

         

 

 

    3、我如何看待重庆市场?

    去年重庆的市场,可以说是全国最做的市场之一.但是随着更多优秀公司的拥入，我们将面临一定的挑战。

 

    4、我怎么样看待我的客户?

    我和客户的关系是一种价值转换及朋友关系,我相信企业做到最后,一个观念或一个点子的改变都有可能改变企业的命运,所以我认为能为我的客户提供接受新的观念或方法的机会.所以我能实现我价值转换.同时,因为有相同的认同点,所以我与客户能成为朋友.我看待我的客户对直接的一句话就是:我对客户的服务是客户买单的理由.而某一种产品只是我与客户关系的表现形式.

 

    5、我如何理解挑战？

    有一个故事让我至今难忘。美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”

　

　  布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。由此可见，只要有勇于尝试的态度和灵活的销售技巧， “一切都是有可能，一切尽在掌握中。” 

 

    二、坚定目标及目标管理是销售管理者的首要工作

 

    1、将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己的憧憬上。

    尽管去任何的目的地，都必须考虑到现实的出发点，建立任何的目标，都必须考虑到现实的条件。但是，确立目标时，如果过分地强调现实的可能性，而不是强调对未来的憧憬，我们就会发现，建立的目标，十有八九不会是什么太大的目标。没有远大目标牵引的人生，他的潜能不会有太大的发挥空间。正如高尔基所言：“目标越高远，人的进步就越大。” 

 

    2、根据自己的现有能力来确定，而不是确立后才去逐一准备达成该目标所必备的能力。

    如果我们先确定目标，然后去准备能力的话，我们会发现能力提升的速度显而易见。根据自己能力来订立目标的人，他所订立的目标常常不会是什么太大的目标，并且他的能力似乎总是不见长进。因为没有大目标的牵引，你的能力也不会有太大的提升，没有太大的提升，当然也就不会达成太大的目标。能力是一个相对的概念，绝不是天生的，而是后天有计划地去准备出来的。先订立目标，后准备能力。确立一个有挑战性的目标，你的能力一定会在挑战中迅速提升。 

 

    3、将没有量化的想法当成目标。

    其结果就是无法衡量进度，也无法衡量结果。同时也容易造成自己有意无意地压缩梦想，以适应残酷的现实。

 

    4、根据现有的信息来确立目标，而不是先确定目标，然后再去找寻能够帮助目标达成的信息。

 

    三、把自己做到优秀并带出比自己更优秀的徒弟是管理者最大的价值，做好培训工作需要做好以下几点

 

    1、请求领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。

 

    2、培训的原则和形式。践行“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

 

    3、加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。

 

    4、确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。

 

    5、确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。