对客户的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。这些技能都是销售的最基本技能，近日，重庆一钢材企业举办《大客户销售天龙八步》培训，以下为课程节选：

 

     一、现代销售的基本认知     

     销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需要的，唯有靠商品提供的特别利益。销售即做人，将做人的准则应用于销售，以真诚打动用户。

 

 

      

 

     二、销售的新趋势

     1、客户成为高明的谈判对手：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是---直接从你手里夺钱。几年前，我们的买主是一个从工长干起来的项目经理；今天，你可能得直接和一个工商管理硕士做生意了。 

 

     2、客户比以前信息更加灵通：互联网、大量的销售人员给客户提供了大量的信息。

 

     三、关于销售心态

     态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。 有事情出错时，要找自己的不足，而不要只盯者别人！如果你认为没有关系，那他就没有关系！假如你认为有关系那就有关系！不要理会那些说你“做不到”或消极的人！相信办法一定比困难多！每天想可庆幸的事！想”我能做什”,然后去做!

 

     四、销售人员的基本素质 

     1、清晰的目标：包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

     2、养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的工作计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；

     3、养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；

     4、要加强业务学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等；

 

     五、销售的准备

     1、客户信息量

     是否找到了决策人？为什么认为他是决策者？他们资金情况怎么样？还有没有其他对我们销售有影响的关键人物？ 他们会影响到什么？ 可不可以忽略他们？为什么？主要竞争对手是谁？和客户关系怎么样？他们的卖点在那里？他们的价格是多少？主要竞争对手和有关人员是否吃过饭或有其他的联系？还有没有其他的潜在对手？他们做了那些工作？

 

     2、商品介绍是否准确、到位

     是否对决策人做了商品介绍？他在意商品的那一方面？他是否已初步接受了你、商品、我们公司？他还关注什么？是否对其他对我们销售有影响的关键人物做了商品介绍？ 他们是否已初步接受了你、商品、我们我们公司？他还关注什么？他们会影响到决策人吗？ 可不可以忽略他们？为什么？决策人了解主要竞争对手的商品情况吗？其他对销售有影响的关键人物了解主要竞争对手的商品情况吗？他们对竞争对手印象好不好？为什么？在这里面有我们进一步的机会吗？

 

     3、开的价一定要高于实际想要的价  

     亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价。对对方了解得越少，开价应该越高你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。 

 

     4、积极的思考

     我们也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。高价会增加你的产品或服务的外在价值。这是让客户感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了客户最优惠的价格，那客户就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。 

 

     六、销售中期注意事项

     1、无论大事小事，我们通常是折中的。只有让买家先开价，你才能进行分割。让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话——经常如此—客户就能得到他们想得到的。 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。即使接近目标，也要继续进行分割。

 

     2、你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力。试图让客户承认，如果你能满足他们的要求他们就会同意你的意见。

 

     3、对客户的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和客户不是面对面谈，应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。