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重庆一钢材企业举办《大客户销售天龙八步》培训

发布时间:2018-06-04 18:03:47 发布者:铁赢企管

      

     对客户的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。这些技能都是销售的最基本技能,近日,重庆一钢材企业举办《大客户销售天龙八步》培训,以下为课程节选:
 
     一、现代销售的基本认知     
     销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需要的,唯有靠商品提供的特别利益。销售即做人,将做人的准则应用于销售,以真诚打动用户。
 
 
      重庆大客户销售培训_副本.png
 
     二、销售的新趋势
     1、客户成为高明的谈判对手:把支出压到最低限度的多快好省的办法就是---直接从你手里夺钱。几年前,我们的买主是一个从工长干起来的项目经理;今天,你可能得直接和一个工商管理硕士做生意了。 
 
     2、客户比以前信息更加灵通:互联网、大量的销售人员给客户提供了大量的信息。
 
     三、关于销售心态
     态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。 有事情出错时,要找自己的不足,而不要只盯者别人!如果你认为没有关系,那他就没有关系!假如你认为有关系那就有关系!不要理会那些说你“做不到”或消极的人!相信办法一定比困难多!每天想可庆幸的事!想”我能做什”,然后去做!
 
     四、销售人员的基本素质 
     1、清晰的目标:包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;
     2、养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的工作计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;
     3、养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;
     4、要加强业务学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等;
 
     五、销售的准备
     1、客户信息量
     是否找到了决策人?为什么认为他是决策者?他们资金情况怎么样?还有没有其他对我们销售有影响的关键人物? 他们会影响到什么? 可不可以忽略他们?为什么?主要竞争对手是谁?和客户关系怎么样?他们的卖点在那里?他们的价格是多少?主要竞争对手和有关人员是否吃过饭或有其他的联系?还有没有其他的潜在对手?他们做了那些工作?
 
     2、商品介绍是否准确、到位
     是否对决策人做了商品介绍?他在意商品的那一方面?他是否已初步接受了你、商品、我们公司?他还关注什么?是否对其他对我们销售有影响的关键人物做了商品介绍? 他们是否已初步接受了你、商品、我们我们公司?他还关注什么?他们会影响到决策人吗? 可不可以忽略他们?为什么?决策人了解主要竞争对手的商品情况吗?其他对销售有影响的关键人物了解主要竞争对手的商品情况吗?他们对竞争对手印象好不好?为什么?在这里面有我们进一步的机会吗?
 
     3、开的价一定要高于实际想要的价  
     亨利·基辛格曾经说过:“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”它留给你一定的谈判空间。你总可以降价,但永远不可能抬价。对对方了解得越少,开价应该越高你的判断也许有误,如果你对对方以及他的需要了解得不多,他也许愿意出比你想的更高的价格。如果你们刚刚建立联系,如果你做出更大的让步,可以表明你有更大的合作诚意。 
 
     4、积极的思考
     我们也许能以该价格成交!你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。高价会增加你的产品或服务的外在价值。这是让客户感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了客户最优惠的价格,那客户就没有什么要和你谈的了,也不会感觉自己赢了。 
 
     六、销售中期注意事项
     1、无论大事小事,我们通常是折中的。只有让买家先开价,你才能进行分割。让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价,他们就可以对此进行分割,所以你进行折中的话——经常如此—客户就能得到他们想得到的。 对开价分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的东西。 折中不意味着从正中间分开,你可以几次进行。即使接近目标,也要继续进行分割。
 
     2、你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的,你也可以使用这个策略,抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子,不要让客户诱使你承认自己有权力。试图让客户承认,如果你能满足他们的要求他们就会同意你的意见。
 
     3、对客户的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,客户就会强硬起来。要假设客户是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。即使你和客户不是面对面谈,应该停顿一下,表示震惊,因为电话中的惊讶也是很起作用的。
 
 
 
              

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