销售是成功人士的基本功，除了销售人员需要学习销售技巧之外，每一位现代的职业人也非常有必要学习，近日，重庆一国有物资企业举办《卓越销售天龙八步》培训，以下为部分内容节选：

 

     一、销售中的常见问题禁忌

 

     1、锁定问题、强攻解决 

     客户用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的，同两个或更多的人谈判的时候，你要当心，这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。 

 

 

         

 

 

     2、你让步的方式可能在客户心里形成一种期待的定势。  

     不要做均等的让步，因为客户的要求可能无休无止，不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意，不要因为客户要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 

逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。   

 

     3、反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用，你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用，避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户一方。     

 

     二、销售中商务谈判的策略

 

     1、整个谈判过程中都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记，提醒你包括进你想要的每一点，在写合同的时候，你可能不愿意包括那些你不能使对方接受的内容，笔记会给你信心把它囊括进去，即使你记不清楚了，急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西，签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁不注意已经对合同做了一些变动。  

 

     2、如果客户过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议，用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输给你的感觉，因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

 

     3、检讨整个过程 ，还有什么要补充或提醒客户，有没有漏掉的工作，价格确实双方都已清楚，送货周期理解的没有误差，付款节点理解无误，送不送切割刀片，下一步和谁联系，有没有人会搅局，签合同的相关细节都已明确。

 

     三、客户性格特征判断

 

     1、果断型——非情感性的人：独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。办公环境很正式，她有秘书接听电话，定约会，把你请进她的办公室（而不是离开她的办公室见你），独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水；她可能喜欢高尔夫球，但她不愿花那么长的时间参加。她整洁，有条理，经常穿得很体面。 

 

     对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话，你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，她会把目光移开盯着别的地方，不要给独断专行者过多的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力，她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。 

 

      2、果断——情感型的人：外向型。外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。如果你到他单位去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。他走在公司里面，热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认为这样太不正式。尽管他喜欢谈他的假期或打猎的情况，如果有人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接电话，他也会很快做出决定，他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起有意思。

 

      同一个外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。 

  

      3、不果断——情感型的人：随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿。他或许住在同一所房子里很长时间，因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。他或许开着一辆旧汽车，因为他怕同卖车的打交道，他怕被卖车的高压强迫。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定，他似乎没有什么时间管理意识。给他打电话约见他，他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理，因为他不能拒绝别人。他往往承担超过他能力的任务。

 

      你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后，向他证明你真的关心人，要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。

你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候再做决定。                  

 

      4、不果断——非情感型的人、分析型的人：分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。 她有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给她看一本书，她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听她说：“我午饭前后到。” 她会说：“我12点15分到。”她对数字要求也非常精确，她不会告诉你说什么东西值100多块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确，所以你向她介绍自己产品的时候，要精确到小数点以后两位数。 

 

      对分析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，新疆不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。