（一）、电话行销的核心理念：

      1、电话是我们桌上的一座宝藏

      2、电话是我们公司的公关、形象代言人

      3、所有的来电都是有钱的来电

      4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

      5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道

      6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

      7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销

      8、想打好电话首先要有强烈的自信心

      9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

      10、打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节

      11、打电话是创造人脉的最快工具

 

           

 

    （二）、打电话的十个细节：

     1、用眼睛看，看全局          

     2、用耳朵听，听细节

     3、用嘴巴讲，沟通与重复              

     4、用手记、记重点

     5、肢体动作参与，潜意识学习          

     6、激发想象力

     7、感悟                              

     8、放松

     9、快乐                              

     10、空杯归零的心态

   

   （三）、电话是一种谈判：

    1、打电话是一种超越时间和空间的谈判

    2、沟通只有很好的效果，谈判才有很好的结果

    3、销售只产生营业额，谈判才产生利润

    4、有效果比有道理更重要

 

   （四）、行销前的准备：

    1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

    2、便签纸

    3、16开的大本子：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间

    4、同类名单放在一起

    5、传真件，发传真的五个要点：A、随时随地准备传真；B、5分钟之内发送；C、十分钟确认对方收到与否；D、确认对方看过并有回复；E、跟进和联络，达成目的

 

    简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是培训顾问的时候，请记住“简单听话照做吃苦耐劳好学”这十二个字！

 

   （五）、电话行销的时间管理：

    1、列名单、列电话；2、集中时间打电话；3、同类电话同类时间打；4、重要的电话约定时间打；5、珍惜客户的每一分钟；6、约访的电话不要超过3分钟；7、沟通的电话不要超过7分钟；8、新电话中讲最有生产力的事；9、分析并检讨每一通电话的效率；10、在电话中把每一句话都发自内心；11、顾客在电话中等的最大极限17秒；

 

   （六）、训练电话聆听的十个要点：

    1、不要打断顾客的话；2、 不要让自己的思绪偏离；3、  真诚热情积极的回应；4、 沟通取决于对方的回应；5、了解回馈反应； 6、 努力了解讲话的内涵；7、做出重点记录、并对重点做出确认；8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的；9、全神贯注当前的电话；10、提出适当的意见引导出问题；

 

   （七）、聆听的5个层面：

    1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注地听；5、设身处地听 ；   

 

   （八）、陌生电话推销的11大步骤：

    1、自我介绍；2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远；3、了解决策者；4、建立友好的关系5、了解顾客的需求；6、提出解决方案；7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。；8、尝试成交；9、说服拒绝；拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客；10、假设成交；11、确立随访的要求；

  

   （九）、电话中建立亲和力的十一种方法：

    1、赞美法则；2、使用顾客的口头禅；3、重复顾客讲的话；4、情绪同步；5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通；6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映；7、语言文字同步；8、信念同步——合一架构；合一架构法，我同意你的意见，同时……；把所有的转折“但是”转为“同时”；9、例同——把想对他说的话比喻为另一个的故事；10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识；11、幽默； 

 

   （十）、电话约人话术设计：

     1、我是谁？

     2、我要跟客户谈什么？

     3、我谈的事情对客户有什么好处？

     4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

     5、顾客为什么要来？

     6、顾客为什么现在一定要来？