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重庆渝北一器械企业开办《销售高手天龙八步》培训营

发布时间:2018-07-05 18:45:31 发布者:铁赢企管

     步入新的时代,销售开始走向专业化路线,对销售团队进行专业培训很有必要,近日,重庆渝北一器械企业举办《销售高手天龙八步》培训,以下为课程节选:

 
    一、销售拜访的三要素 
    1、你的目标 
    2、为达到目标所准备的“故事” 
    3、拜访需要的工具 
 
    二、销售拜访的基本结构 
    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进 
 
       重庆销售培训公司_副本.png
 
   (一) 寻找客户 
    1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 
    2、 档案建设: 
    商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。 
    3、 筛选客户: 
   (1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。 
   (二)、访前准备 
    A、 客户分析 
    客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录,如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识。
    B、 设定拜访目标(SMART) 
    S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) 
    R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段) 
    C、 拜访策略(5W1H) 
    D、 资料准备及“Selling story” 
    E、 着装及心理准备 
 
    三、销售准备、
    A、 工作准备 B、心理准备 
    熟悉公司情况,做好全力以赴的准备,熟悉产品情况 明确目标,做好计划,了解客户情况 培养高度的进取心,了解市场情况 培养坚韧不拔的意志,培养高度的自信心,培养高度的纪律性。
 
   墨菲定律,如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方,蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕,明确拜访对象。
 
   1、拜访医生的目的 
 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系 (6)临床试验;(7)售后服务 
   2、拜访医生的要素 
 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 
   3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 
 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 
   4、拜访商业的目的 
 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务 (7)保持友谊;(8)协议 
   5、拜访零售药店营业员的目的 
 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议 (5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊 
   6、访问客户 
 (1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象;(4)善于掌握再次拜访的机会 
 (三)接触阶段 
  A、 开场白 
  易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司” ,巧妙选择问候语很关键。 
  B、 方式 
  开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 
 
  接触阶段注意事项 
  A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情;
  B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点;
  C、 良好开端;
  和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 
  D、 可能面对的困难 
  冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 
 (四)探询阶段 
  什么是探询(PROBING),探查询问,向对方提出问题。  
  探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 
 
 (五)呈现阶段 
  1、 明确客户需求; 
  2、呈现拜访目的 
  3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 
  FFAB其实就是: 
  Feature:产品或解决方法的特点; 
  Function:因特点而带来的功能; 
  Advantage:这些功能的优点; 
  Benefits:这些优点带来的利益; 
  在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的,一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; 
 
 (六)处理异议 
  1、客户的异议是什么; 
  2、异议的背后是什么; 
  3、及时处理异议;
  4、把客户变成“人”:把握人性、把握需求;
  处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除 
  A.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 
  B.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 
  C.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 
  D.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
 
 (七)成交(缔结)阶段 
  1、趁热打铁; 
  2、多用限制性问句;
  3、把意向及时变成合同 ;
  4、要对必要条款进行确认; 
 
 (八)跟进阶段 
  1、了解客户反馈;
  2、处理异议;
  3、沟通友谊;
  4、兑现利益;
  5、取得下个定单;
 
 
 

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