一、关于谈判的认知

 

    谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。商务谈判过程中所获得的收益将是企业的纯利，所以企业中每一位可能与外界发生业务往来的员工都必须熟谙谈判的策略与技术，必须为企业争取到应该得到的利益。商务谈判未必是一定要战胜对方，创造双赢局面也许具备更大的价值！销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：

 

     1、事先准备是否充分;

 

     2、谈判战略布局的思路是否清晰;

 

     3、谈判技巧是否高明；

 

     本次培训课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进； 

 

 

          

 

     与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，销售谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是在工作中已经有一定的谈判经历、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。 

 

     二、谈判的几大核心流程

 

     1、谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点。

 

     2、战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估。 

 

     3、战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策。 

 

     4、个人谈判能力评估自测。 

 

     三、价格谈判中的核心内容

 

     1、对方想给多少。

 

     2、典型的报价方式：日本式报价与西欧式报价。

 

     3、防止只谈价格，将单一型谈判变成统筹型谈判。

 

     4、如何探对方的底。  

 

     5、讨价还价的基本技巧。

 

     6、卖出高价的八大招。

 

     四、谈判成功的关键在于知己知彼

 

     所谓知己知彼，才能百战百胜，因此，收集客户资料十分重要，收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。经常有一些销售代表在电话中向客户询问通信地址和邮政编码，无端地浪费了宝贵的与客户通话的时间。销售代表既然能事先得到客户的电话，就应该可以查到客户的通信地址和邮政编码，不要将与客户接触的时间浪费在这些低等的问题上。大型的机构都有自己的网站，网站中有丰富的关于客户的资料。很多客户的基本资料都可以在网站上得到。例如：客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址、客户的使用部门、采购部门和支持部门、客户的使用和维护人员、管理层和高层行政主管、客户的业务情况、客户的主要经营目标和财务状况。